私は前職で15年間、システムの営業を行っていました。
「営業というだけで、煙たがられる」
「お客様との会話がうまく続かない」
「営業成績が上がらない」
15年間のうち、最初の5年くらいは毎日営業が辛いと感じていました。
上司や先輩に相談をしましたが、前向きに取り組めるような答えが返ってきません。
そんな時、私がたまたま購入したオーディオブック（当時はCD）によって、営業に対する考えがガラリと変わり、聞き終えたその日から前向きに営業に取り組むことができた体験がありました。
その一冊（オーディオブック）がコチラです。
ストーリの概要
喫茶店でサボるまったく売れないダメ営業マンの主人公。
そのとき、別の席で魔法のような営業をする営業マンに遭遇。藁にもすがる思いでその営業マンに弟子入りし、営業について学んでいく主人公。
ついにトップの営業成績を出すまでに成長するというストーリ形式で展開される内容。
営業の本質とは
新人時代、営業って何のためにあるのかと、ずっと悩んでいました。
・会社のため？
・お客様のため？
・自分のため？
本書でははっきり「営業とは」を定義づけていました。それは、
「お客様の課題を解決するためのお手伝いをすること」
営業は「お客様のため」であるとはっきりと語られていました。
結果として、契約があり、売上があり、営業成績がついてくるという考え方です。
今となっては当然だと思えるのですが、当時の私は理解できていませんでした。
営業会議では「売上を上げるためにどうするか」という話しかされていなかったため、「お客様のため」よりも「会社のため」が先になってしまっていた自分がいたのです。
そんなスタンスで営業していたら、お客様から嫌われるのも無理はありませんよね。
お客様が困っていることは何か？
お客様が目指しているところはどんなことで、今どんな課題を抱えているのか？
それをシステムで解決する方法はないのか？
商品ありきの営業ではなく、お客様の課題解決ありきの営業スタイルに変えました。
すると私に対するお客様の反応がだんだんと変わっていき、信頼してもらえるようになっていきました。
そして結果として営業成績もアップ。
営業マインドの変化ひとつで、自分自身の気持ちが楽になり、お客様にも伝わる。そして、営業成績にも表れる。
場当たり的な営業トークを学ぶよりも先に、まずは営業マインドを身につけることが大事だと実感しました。
悪用禁止！目から（耳から）ウロコの会話テクニック
営業成績が上がったのは、営業マインドが変わったからだけではありません。
この本では、営業に必要なコミュニケーションのテクニック、会話術がとても具体的に紹介されています。
紹介されていた会話テクニックの一部をご紹介します。
二者択一法
（アポをとりたい時）「もしお時間をいただけるとしたら、今週後半と来週の前半ではどちらが比較的余裕がありますか？」
（商品を検討いただくとき）「もし検討するとしたら、ＡとBだとどちらがいいと思いますか？それはなぜですか？」
（本当の）イエス・バット話法
「たしかにそういう考え方もありますね。」（いったん肯定）
「では、もし○○の場合はどうでしょう？」（直接否定はせずに、相手に気づかせる）
質問話法
「私は売るつもりはありません。ただ、本当のところを教えてください」（決断しないホンネを聞き出す）
類推話法
「この商品を例えるとすると、○○です。」（イメージが付きやすい例え話をする）
推定承諾法
「もし仮に○○だったら、どちらを選びますか？」（購入のイメージを膨らませる）
肯定暗示法
「やってみませんか？」ではなく、「やりましょう！」（ポジティブに言い切る）
オーディオブックでは2人の会話によって解説されており、とても分かりやすくテクニックを学ぶことができます。
すぐに使えるものが多く、わたしは実際の商談現場で実践して成約にいたったことが何度もありました。
ただしこれらテクニックを使うときには、注意すべきことがあります。
それは、絶対に悪用してはいけないということ。
本書内でも語られていますが、これらのテクニックは使い方によってお客様を「買わせる」ことに誘導することが可能です。
しかし、それは営業の本質から外れているのです。
その商品はお客様にとって、本当に必要なものでしょうか？
お客様の課題を解決することにつながるでしょうか？
自分のために売ろうとしていないでしょうか？
お客様のためになると自信を持って勧められると確信したときのみ、これらのテクニックを使うことが許されます。
どんなときでも営業の本質「お客様の課題を解決するためのお手伝いをすること」を忘れてはいけないということが、繰り返し語られていました。
営業は「人間力」
大切なのは売るテクニックではなく、営業の基本。営業の基本とは、コミュニケーションの基本。
営業の現場では、なかなか結果が出ず悩むことがたくさんあり、良い時もあれば悪い時もあるものです。
そんなときこそ基本に立ち返り、地道に行動することが大切です。
今回ご紹介した「営業の魔法」は、営業の基本を学ぶにはおすすめの一冊です。
営業に悩む人、右も左もわからない新人営業マンで、本書に救われる人は少なくないのではないでしょうか。
先輩や同僚に相談するだけでなく、本やオーディオブックで学ぶことで一気に道が拓けるということがありますので参考になれば嬉しいです。
余談ですが、今回ご紹介した「営業の魔法」は、営業職初心者だけでなく、人とのコミュニケーションを学ぶ上でとても有益な内容です。
家族や身近な人との会話においても取り入れることで、良好な関係づくりに役立てられると思います。
15年間の営業経験の中では、他にも影響を受けた本や経験がたくさんありました。
今後もお伝えしていきたいと思います。
（リンクの貼り付けがうまくいかない…）
